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Nähe in der Weite

Die Kunden der Jowat Canada Ltd. mögen in dem riesigen Land teils Tausende Meilen weit entfernt sein, doch an den heutigen und zukünftigen Anforderungen ihrer Klebanwendungen ist das Team seit nunmehr 19 Jahren ganz nah dran. Davon zeugen unter anderem der partnerschaftlich vollzogene Technologiewandel im Bereich der Kantenklebung und das Talent zur Improvisation.

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Mit seinen knapp zehn Millionen Quadratkilometern ist Kanada flächenmäßig nach Russland das zweitgrößte Land der Erde und beinahe 28-mal so groß wie Deutschland. Gleichzeitig gehört die Bevölkerungsdichte mit gut 37 Millionen Einwohnern zu einer der geringsten weltweit. Dementsprechend mag es besonders in den nördlichen Gegenden manchmal wahrscheinlicher sein, einem der zahlreich vertretenen Bären über den Weg zu laufen, als einem waschechten Kanadier. Wie gelingt es da einem Team von wenigen Leuten, die weit verstreuten Kunden für Industrieklebstoffe zu erreichen?

„Die meisten Kanadier kann man gut mit Ahornsirup ködern. Der ist auch klebrig, aber sicher süßer als unsere Produkte“, scherzt Tim Martin, der stolz auf ein Vierteljahrhundert Erfahrung in der Klebstoffindustrie zurückblicken kann. Seit acht Jahren ist er als Verkaufsleiter für Jowat Canada tätig und beschreibt seine Vertriebsstrategie folgendermaßen: „Wir haben uns zur Erschließung des Marktes zunächst auf die Großstädte konzentriert und dann ganz gezielt die über das Land verteilten Vertriebshändler geschult. Durch systematische Weitergabe unseres Klebstoffwissens haben wir unsere Partner dazu befähigt, Produkte von Jowat mit geballtem Knowhow und entsprechendem Selbstbewusstsein zu vertreten. Mit diesem Vorgehen können wir das Vertriebsgeschäft in Kanada heute nicht nur erfolgreich bewerkstelligen, sondern auch
für die Zukunft weiter ausbauen.“

Geballte Industrieerfahrung

„Wir“ – das ist das Team der Jowat Canada Ltd. unter der Leitung des Geschäftsführers Marco Kubitza. Dazu gehört neben Tim Martin unter anderem der Gebietsverkaufsleiter Clayton Jucke, der ebenfalls bereits gut 25 Jahre lang Erfahrungen in der Klebstoffindustrie sammeln konnte und seit vier Jahren für Jowat das Verpackungsgeschäft voranbringt. „Obwohl es sich nur auf wenige Produkte konzentriert, handelt es sich dabei für uns um das Segment mit dem schnellsten Wachstum“, erläutert Tim Martin. „Mit unseren Hotmelts Jowatherm® 250.00 und 250.85 für die Klebung von Verschlusssystemen an Getränkekartons und natürlich mit dem Know-how von Clayton gewinnen wir den Markt immer mehr für uns.“ Und dementsprechend wächst auch das Jowat-Team weiter: Mit den Vertriebsmitarbeitern Brian Sufak und Jean Dubuc kamen im Jahr 2020 gleich zwei weitere Kollegen an Bord, die ihre langjährige Erfahrung mitbringen, um innerhalb Kanadas für Jowat tätig zu sein und die Präsenz im Branchensegment weiter auszubauen.

Standort des Vertriebsbüros ist Mississauga in der Provinz Ontario. Die sechstgrößte Stadt Kanadas ist westlich der Metropole Toronto am Ontariosee gelegen, durch den die Grenze zu den Vereinigten Staaten verläuft. Distributionslager befinden sich direkt um die Ecke in Brampton, Ontario, sowie im östlichen Drummondville in Québec. Um einen breit aufgestellten technischen Support anbieten zu können, besteht eine enge Zusammenarbeit mit dem Team im US-Staat North Carolina. In mehr als 800 Kilometer Entfernung unterstützen Frances Ma und Crystal Stowell ihre kanadischen Kollegen mit Engagement und breit gefächerter Expertise rund um die Produkte und Anwendungen.

Gemeinsam Qualitätssprünge machen

Trotz teils großer räumlicher Entfernungen zu den Kunden zeichnet die Zusammenarbeit besonders eines aus: die Nähe zu den spezifischen Anwendungen und den damit einhergehenden Bedürfnissen. So hatte beispielsweise ein auf der anderen Landesseite ansässiger Hersteller von Schranktüren über Jahre hinweg Schwierigkeiten mit dem sogenannten „Orangenhaut-Effekt“, einer ungleichmäßigen Oberfläche, bei seinen Hochglanzfronten. Angesichts des hohen Qualitätsstandards, für den der Produzent ansonsten weithin bekannt ist, bedurfte dieser Umstand dringend einer Lösung.

Gemeinsam mit dem Kunden hat das Jowat-Team dessen Kaschierprozess eingehend analysiert und ihm schließlich zur Verwendung von Jowatherm-Reaktant® 609.40 geraten. Denn die Fertigung von Hochglanzfronten ist eine anspruchsvolle Klebstoffanwendung – und der vorgeschlagene PUR-Kaschierklebstoff speziell für diese Prozesse optimiert. „Ein Universalklebstoff eignet sich nur bedingt für die Hochglanzkaschierung“, zeigt Tim Martin die Unterschiede auf. „Unser Klebstoff wird beispielsweise bei einer niedrigeren Temperatur verarbeitet als das Produkt, das unser Kunde vorher in Gebrauch hatte. Schon dadurch kann der Orangenhaut-Effekt vermieden werden.“ Dementsprechend groß war die Begeisterung, als die ersten einwandfreien Möbelteile aus der Kaschieranlage kamen.

Seitdem setzt der Produzent von Schranktüren immer wieder auf die Expertise von Jowat, beispielsweise bei der fortschreitenden Umstellung auf PUR-Schmelzklebstoffe als „State-of-the-Art“-Lösung im Bereich der Kantenklebung. Nach ausgiebigen Tests verschiedener Produkte direkt in der Anwendung hat sich schließlich die Formulierung Jowatherm-Reaktant® 608.00/.01 als ideal herausgestellt. Durch die farblose, dünne „Nullfuge“ ließ sich mit dem ungefüllten PUR-Hotmelt ein weiterer Qualitätssprung erzielen.

 

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