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LA PROXIMITÉ À DISTANCE

Même si les clients de la société Jowat Canada Ltd. se trouvent parfois à des milliers de kilomètres partout dans notre vaste pays, l'équipe est proche de leurs besoins actuels et futurs en matière d'applications de colle depuis maintenant 19 ans. L'évolution technologique accomplie dans le domaine du collage de chants et le talent pour l'improvisation, entre autres, en sont la preuve.

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Avec tout juste dix millions de kilomètres carrés, le Canada est le deuxième plus grand pays au monde en termes de superficie après la Russie et presque 28 fois plus grand que l'Allemagne. En même temps, la densité de population d'un peu plus de 37 millions d'habitants est l'une des plus faibles au monde. Par conséquent, et notamment dans les régions du nord, il est parfois plus probable de rencontrer l'un des nombreux ours qu'un véritable Canadien. Comment une équipe de seulement quelques personnes peut-elle atteindre les clients très dispersés pour les colles industrielles?

„ La majorité des canadiens se laissent facilement tenter par le sirop d'érable. Lui aussi est collant mais certainement plus sucré que nos produits », plaisante Tim Martin, fier de pouvoir se retourner sur un quart de siècle d'expérience dans l'industrie de la colle. Depuis huit ans, il est directeur des ventes pour Jowat Canada et décrit sa stratégie commerciale comme suit: „ Nous nous sommes d'abord concentrés sur les grandes villes pour développer le marché, puis nous avons dispensé une formation très spécifique aux distributeurs répartis dans tout le pays. Avec le transfert systématique de nos connaissances en matière de colle, nous avons rendus nos partenaires capables de représenter les produits de Jowat avec un grand savoir-faire et la confiance correspondante. Cette approche nous permet non seulement de gérer avec succès l'activité commerciale au Canada aujourd'hui, mais également de la développer pour l'avenir. »

Expérience industrielle acquise

„ Nous » - c'est l'équipe de Jowat Canada Ltd. sous la direction du directeur général Marco Kubitza. Outre Tim Martin, elle comprend le directeur commercial régional Clayton Jucke, qui a également pu acquérir 25 ans d'expérience dans l'industrie de la colle et fait progresser le secteur de l'emballage pour Jowat depuis quatre ans. „ Bien que ce secteur se concentre sur une poignée de produits, il s'agit pour nous du segment présentant la croissance la plus rapide », explique Martin. „ Avec nos colles thermofusibles Jowatherm® 250.00 et 250.85 pour le collage des bouchons sur les emballages de boissons et évidemment avec le savoir-faire de Clayton, nous conquérons de plus en plus le marché ».  Et l'équipe Jowat grandit également en circonstance : en 2020, deux autres collègues, Brian Sufak et Jean Dubuc, ont rejoint l'équipe, apportant avec eux leurs nombreuses années d'expérience pour travailler pour Jowat au Canada et étendre sa présence dans le secteur.

Le bureau commercial se situe à Mississauga, dans la province de l'Ontario.  La sixième plus grande ville du Canada se trouve à l'ouest de la métropole de Toronto, sur le lac Ontario, qui marque la frontière avec les États-Unis. Des entrepôts de distribution se situent à proximité, à Brampton, en Ontario, et à l'est de Drummondville au Québec. Afin de pouvoir offrir une vaste assistance technique, il existe une étroite coopération avec l'équipe de l'État américain de Caroline du Nord. À plus de 800 kilomètres, Frances Ma et Crystal Stowell soutiennent leurs collègues canadiens par leur engagement et leur vaste expertise dans tous les aspects des produits et des applications.

Progresser ensemble en termes de qualité

Malgré les distances parfois importantes par rapport aux clients, la coopération se caractérise par une chose en particulier : la proximité avec les applications spécifiques et les besoins associés. Ainsi, par exemple, un fabricant de portes d'armoires établi de l'autre côté du pays a eu des difficultés pendant des années avec ledit „ effet peau d'orange », c'est-à-dire une surface irrégulière, sur ses panneaux haute brillance. Compte tenu des critères de qualités stricts, pour lesquels le producteur est par ailleurs largement connu, une solution devait être trouvée au plus vite.

Avec le client, l'équipe Jowat a analysé en détail son processus de stratification et lui a finalement conseillé d'utiliser Jowatherm-Reaktant® 609.40. En effet, la production de panneaux haute brillance est une application de collage exigeante - et la colle de laminage PUR proposée est spécialement optimisée pour ces processus. „ Une colle universelle est adaptée uniquement de manière limitée à la stratification haute brillance », explique Tim Martin pour souligner les différences. „ Notre colle, par exemple, peut être traitée à plus basse température que le produit que notre client utilisait auparavant. Cela suffit à éviter l'effet peau d'orange. » Ainsi, l'enthousiasme fut grand lorsque les premières pièces de meubles irréprochables sont sorties de la chaîne de stratification.

Depuis lors, le fabricant de portes d'armoires se fie régulièrement à l'expertise de Jowat, par exemple pour le passage progressif aux colles thermofusibles PUR en tant que solution „ de pointe » dans le domaine du collage de chants. Après des tests approfondis de différents produits directement dans l'application, la formulation Jowatherm-Reaktant® 608.00/.01 s'est finalement révélée idéale. Le joint presque invisible incolore et fin a permis de faire un pas en avant supplémentaire en termes de qualité avec la colle thermofusible PUR.

Évolution technologique dans le collage de chants

Comme dans ce cas, Jowat assiste de nombreux clients au Canada dans le cadre du changement de technologie autour du collage de chants. La procédure précédemment établie - à savoir l'application au rouleau des colles EVA - est progressivement remplacée par l'application dosée avec précision de colles thermofusibles PUR ou PO à l'aide de la buse à lèvres. Le résultat est un collage nettement plus fin et propre qu'auparavant. De cette manière, des joints d'une haute qualité durable peuvent être créés avec la qualité esthétique des joints invisibles. „ Nous sommes extrêmement bien organisés en réseau et nous coopérons étroitement avec les fabricants canadiens dans le domaine des bandes de chant », rapporte Tim Martin.  „ S'ils lancent de nouvelles bandes sur le marché, nous sommes généralement le premier fournisseur de colles contacté pour assurer le suivi du client concerné. »

Une opportunité que l'équipe Jowat saisit très volontiers. En effet, malgré la distance géographique, les collaborateurs de Jowat Canada attachent une grande importance au contact direct avec le client. Dans une vaste juridiction comme le Canada, la présence sur les salons professionnels vaut donc son pesant d'or - les représentants de la branche se sont accordés sur ce point après avoir dû renoncer à de nombreux salons professionnels importants en raison de la pandémie de COVID-19. C'est pourquoi les principaux fournisseurs dans le domaine de l'usinage mécanique du bois ont uni leurs forces pour organiser un événement alternatif approprié : lors des „ Woodworking Technology Days » en octobre 2020, qui se sont bien sûr déroulés dans le respect des stricts concepts d'hygiène, Jowat a été le seul fabricant de colles à avoir l'opportunité de présenter son offre. „ En raison de la situation actuelle, cet évènement a été le seul événement majeur au Canada en 2020 à l'occasion duquel la branche a pu échanger des idées sur les derniers développements et technologies », rapporte Tim Martin. Les clients potentiels se sont montrés très intéressés. Ils ont saisi de bon cœur cette occasion pour obtenir sur place des informations au sujet des innovations en matière de stratification et de collage de chants.

Toutefois, les règles de distanciation et le télétravail n'empêchent pas les Canadiens habitués à la distance de continuer à entretenir les relations intensives habituelles avec leurs partenaires et clients. En effet, jusqu'à présent, le directeur commercial régional Brian Sufak ainsi que Jean Dubuc, arrivés en 2020 pendant la pandémie, ne sont pas encore parvenus à rencontrer leurs deux autres collègues en personne, mais ces circonstances n'enlèvent rien au sentiment d'appartenance. „ Nous nous serrons quand même les coudes tous les quatre », souligne Tim Martin, qui ajoute avec un clin d'œil : „ Pour nous, les canadiens, combler les distances n'a rien d'exceptionnel. »

 

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